Die Offizin bietet heute mehr Stellschrauben als je zuvor: Sichtwahl, HV-Beratungen, Apotheken-TV, digitale Hinweise im Warenwirtschaftssystem und unterschiedliche Aktionsformate. Für das Marketing stellt sich oft weniger die Frage, ob man am POS präsent ist, sondern wie sich verschiedene Elemente sinnvoll kombinieren lassen mit Blick auf Daten, Prozesse und die Realität der Apothekenteams.
Dies war ein Thema, über das wir uns bei der expopharm 2026 mit unseren Kundinnen und Kunden intensiv ausgetauscht haben.
Sichtwahl im Fokus
Seit Anfang dieses Jahres liegt mit der POS-Performance-Pilotstudie unseres Schwesterunternehmens Insight Health eine Untersuchung vor, die einen Teil dieser Fragen konkreter macht. Die Studie wurde gemeinsam mit gesund leben-Apotheken und POSpulse durchgeführt. Erfasst wurde die komplette Sichtwahl in 200 Apotheken, die Sichtwahl-Daten wurden mit Absatzinformationen aus 109 Apotheken verknüpft. Betrachtet wurden 20 definierte Produkte und Sub-Brands aus mehreren Warengruppen, von denen 13 aufgrund ausreichender Datenbasis ausgewertet werden konnten.
Die Ergebnisse deuten über alle geprüften Warengruppen hinweg auf einen Zusammenhang zwischen der Anzahl der Facings in der Sichtwahl und dem Absatz bestimmter OTC-Produkte und Sub-Brands hin. Gleichzeitig weisen die Autoren darauf hin, dass der Zusatznutzen weiterer Platzierungen ab etwa zehn Facings je Produkt abnimmt.
Für die Planung von Apothekenkampagnen bedeutet das zunächst, dass Sichtwahl ein zentraler Baustein ist, insbesondere für bekannte und absatzstarke Marken. Die Studie legt gleichzeitig nahe, Platzierungsentscheidungen stärker auf Daten abzustützen: interne Abverkaufsanalysen, ergänzt um externe Marktdaten aus Apothekenpanels und Warengruppenberichten. So wird nachvollziehbar, welche Kategorien und Produkte die knappe Sichtwahlfläche besonders benötigen und wo möglicherweise andere Formate ansetzen können.
POS-Formate ergänzen die Regal-Logik
Denn parallel stehen weitere POS-Formate zur Verfügung, die die Sichtwahl um ergänzen können. Apotheken-TV ist hier ein Beispiel: Es macht Themen und Kategorien unabhängig von konkreten Regalplatzierungen sichtbar, etwa Saisonindikationen oder Präventionskampagnen. Digitale Hinweise im Warenwirtschaftssystem greifen ergänzend dort, wo ohnehin gearbeitet wird: im Beratungs- und Abgabeprozess. Sie können fachliche Informationen, Erinnerungen an bestimmte Kategorien oder strukturierte Beratungsunterlagen bereitstellen und damit den HV-Moment unterstützen.
Apothekenmarketing 2026: Daten als gemeinsame Grundlage
Eine wichtige Aufgabe für Marketingverantwortliche besteht darin, Formate passend zu planen und später auszuwerten. Hierzu gehören anonyme Absatz- und Warenkorbanalysen in definierten Zeiträumen, idealerweise mit Vergleichsgruppen, um Effekte nachvollziehbar zu machen.
