Wer könnte durch seine Empfehlung mehr Vertrauen schaffen, als der behandelnde Arzt? Der muss es ja schließlich wissen – er kennt seinen Patienten, er kennt die Krankengeschichte, die aktuelle Medikation und verfügt über nicht unbeträchtliches medizinisches Fachwissen.
Kurz und gut: die Meinung des erfahrenen Mediziners genießt bei uns allen ein hohes Ansehen. Und tatsächlich zeigen auch verschiedene Studien, dass der Arzt durch seine Empfehlung den OTC-Absatz steigern kann. Dabei hat sich vor allem gezeigt, dass die Arztempfehlung auf drei verschiedene Arten wirkt und unterschiedliche Bedürfnisse beim Patienten berührt oder weckt.
Höhere Preisbereitschaft
Der Patient ist nachweißlich bereit, mehr Geld für ein OTC-Präparat auszugeben, wenn es ihm von seinem Arzt empfohlen wurde. Ist ja auch ganz logisch: Es muss ja gut sein, wenn der Mediziner es empfiehlt und es vielleicht sogar auf einem grünen Rezept ausstellt. Die paar Euro mehr, nimmt man dann auch gerne in Kauf – schließlich hat man ein super OTC-Präparat erstanden. Ob man das Geld auch ohne die Empfehlung ausgegeben hätte ist zweifelhaft, man wäre wahrscheinlich eher auf die günstigere Alternative umgestiegen.
Höhere Bedarfsdeckung
Die Arztempfehlung wirkt auf den Patienten außerdem stärker als die des Apothekers und kann folglich einen stärkeren Kaufimpuls auslösen. So übersteigt die Anzahl der gekauften Präparate nach einer Arztempfehlung die der Apothekenempfehlung um rund 50%. Die Arztempfehlung wirkt sich also mit am nachhaltigsten auf die Kaufbereitschaft aus.
Depoteffekt
Die Empfehlung bleibt dem Patienten außerdem im Gedächtnis. Laut einer Studie kaufen fast 60% der Apothekenkunden ein OTC-Präparat, dessen Empfehlung schon mehr als 3 Monate zurückliegt. Der Patient macht sich vielleicht nicht sofort auf dem Weg in die Apotheke, er behält die Empfehlung aber im Kopf und tätigt schlussendlich doch noch einen Kauf. Damit ist die Arztempfehlung also auch nichts, was man so schnell vergisst.
Fazit
Die Empfehlung des Arztes hat, nicht zuletzt wegen seiner gesellschaftlichen Stellung und den Werten, die man mit ihm verbindet, einen großen Einfluss auf die Kaufbereitschaft des Patienten – und damit auch auf den Absatz Ihres OTC-Präparats. Steigern Sie Ihre Umsätze, indem Sie Ihre Marketingmaßnahmen im OTC-Bereich nicht nur beim Patienten und in der Apotheke, sondern auch beim Arzt platzieren.
Quelle: GfK Medic Scope
