Wie können konkrete und zukunftstaugliche Lösungsansätze für die vielseitigen Herausforderungen im Apotheken-Vertrieb 2022 aussehen? Mit genau dieser Fragestellung brachte intermedix am 22. März relevante Akteure aus Industrie und Offizin an einen Tisch. Live aus dem Düsseldorfer Webcast-Studio diskutierten Apotheker Steffen Kuhnert (1. v.l.), Unternehmer Hans Rittinghausen (3. v.l.) und Corina Neuse (2. v.l.), Vice President Sales bei intermedix, über Herausforderungen, Visionen und Lösungsideen.
Die stationäre Apotheke als lokale Gesundheitslotsen
Alle Diskutierenden sprechen der Offizin eine tragende Rolle zu, deren Schwerpunkt auf der kompetenten Beratung der Kunden liegen sollte. Doch ihr Alltag ist geprägt von administrativem Klein-Klein, pandemiebedingten Regularien und – heute mehr denn je – den mit der Digitalisierung aller Lebensbereiche einhergehenden Veränderungen. Dies zeigt sich nicht zuletzt im Gespräch mit den Patienten: „Vor uns stehen bestens informierte Kunden mit großen Erwartungen – vor allem an unsere fachlich souveräne und empathische Beratung. Die Empfehlungen stellen am Ende wir aus und nicht Google“, beschreibt Kuhnert exemplarisch. Je besser dann analoge und digitale Medien ineinander greifen, desto kompetenter werden die PTA sowie Apotheker und Apothekerinnen wahrgenommen.
Zukunftsfähiger Apotheken-Vertrieb gelingt nur im Team
„Industrie, Apotheke und Softwareunternehmen gehören an einen Tisch. Wenn wir weiter in Silos denken, verpassen wir wichtige Chancen“, umreißt Neuse die aktuelle Zielsetzung, die weit über das Setting dieses Experten-Talks hinaus reicht. Auch Rittinghausen beschreibt die Notwendigkeit des Umdenkens seitens der Industrie: „Wir müssen die Produkte etwas zurückstellen und dafür die Themen stärker in den Vordergrund rücken, die dem Apotheken-Team bei der Beratung ihrer Kunden wirklich weiterhelfen.“ Mehrwerte, das bestätigt auch Apotheker Kuhnert, müsse man auch abseits guter Handelskonditionen oder -margen bereitstellen – sie sind vor allem in der persönlichen Zusammenarbeit mit festen Ansprechpartnern der Industrie zu finden.
Persönliche Beziehungen – da sind sich die Diskutierenden einig – entstehen nicht zwischen Produkten und Unternehmen, sondern nur von Mensch zu Mensch. Darum ist und bleibt der physische Apotheken-Außendienst auch künftig enorm wichtig. Doch sein Erfolg lebt vom richtigen Timing, denn in einem oft nur kleinen Zeitfenster muss die Botschaft sitzen. „Der Außendienst braucht gute Gesprächsanlässe. Je konkreter und personalisierter, desto besser“, beschreibt Rittinghausen die Herausforderung der Vertriebsverantwortlichen heutzutage.
Benefits der Digitalisierung müssen spürbarer werden
Die Digitalisierung kommt so oder so, auch wenn die Daten-Debatte in der Branche nach wie vor oftmals noch zu angstbeladen und voller Vorurteile geführt wird. „Weil sich die ganze Welt und mit ihr die Gesundheitsbranche verändert, müssen auch Apotheken sich dem anpassen“, stellt Kuhnert fest – die Bereitschaft dazu sei vielerorts vorhanden, doch die Benefits der Digitalisierung müssten seiner Ansicht nach noch stärker spürbar werden: „Wenn ich merke, dass mich Anwendungen und Tools sicherer, effizienter und erfolgreicher machen, dann verschwindet auch die innere Abwehr.“
Jede noch so kleine Apotheke sitzt auf einem wahren Datenschatz, doch für deren Aus- und Verwertung braucht sie professionelle Partner. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen stationäre Apotheken sich auf die Digitalisierung einlassen und noch vertrauensvoller mit der Industrie zusammenarbeiten. „Wissen nicht zu teilen, bringt niemanden weiter. Statt Egoismus brauchen wir alle den Blick aufs große Ganze“, plädiert Rittinghausen.
Mehr Effizienz in den Abläufen, optimierte Außendienst-Routenplanung, Plattformlösungen zum Bündeln aller relevanten Informationen bis hin zur einzelnen Apotheke … die Liste der Visionen und Wünsche ist lang. Vor allem aber geht es dabei um einen guten Datenflow, sagt Rittinghausen: „Das, was reinkommt, muss zügig verwertbar sein für den Außendienst und das Management“. Neuse greift den Punkt auf: „Daten allein sind noch keine Insights. Es gilt, aus der blanken Masse die verwertbaren Informationen herauszuziehen, Muster zu erkennen und daraus strategische Ableitungen zu treffen.“
Über die Referenten
Steffen Kuhnert ist studierter Apotheker, Gesundheitsunternehmer und Vortragsredner. Mit "gerne gesund" betreibt er Deutschlands erfolgreichsten Apotheker-Channel auf Youtube und eine Wissensplattform im Internet. 2018 startete er die Apotheken-Community #DieDigitaleApotheke mit der Mission, die Apothekerbranche zusammenzuführen. Aus diesem Netzwerk heraus gründete er 2020 die Erste Apotheken Laboration GbR, eine Investmentgemeinschaft von 98 Apotheker:innen, die sich an FDA FragDieApotheke GmbH (Start geplant für 2022) beteiligt hat, um den Aufbau einer dialogbasierten Gesundheitsplattform für die Apothekerschaft voranzutreiben.
Hans Rittinghausen ist studierter Betriebswirt und übernahm nach Stationen in Arzneimittel-Unternehmen wie Hermes, Stada und Merck die Geschäftsführung des tradierten Familienunternehmens Weber & Weber GmbH, einem der führenden Hersteller von naturheilkundlichen Arzneimitteln in Inning am Ammersee. Außerdem führt er dessen Schwesterunternehmen Microbiotica GmbH, das sich seit 2016 auf neue therapeutische Ansätze über das Mikrobiom konzentriert.
Corina Neuse ist studierte Betriebswirtin und leitet seit 2018 als Vice President Sales das Account Management Team bei der intermedix Deutschland GmbH. Zuvor war sie als Head of Marketing Communications & Sen. Manager Business Development drei Jahre bei sellxpert, einem Personaldienstleister spezialisiert auf die Healthcare- und Pharmaindustrie. Ihren Einstieg ins Berufsleben startete sie als Account-Managerin und Projektleiterin bei coliquio, Deutschlands größtem Ärztenetzwerk.
